BUSINESS | 3 MINUTOS

¿Cuál es el secreto para establecer una buena relación comercial con el cliente?

Escrito por Ricardo Costa
Commercial Director @ GoContact Linkedin

¿A qué nos referimos cuando hablamos de relación con el cliente?

Es un tema muy amplio, que abarca numerosas áreas, pero voy a enfocarme solamente en la llamada «Relación comercial». Mucho más que un nombre, no siempre bien connotado, a mi entender, se trata de un concepto, de un modo de vida.

No teniendo el perfil para una venta «forzada», una premisa absolutamente determinante para que el proceso de relación con el cliente sea un éxito es creer en la calidad de lo que se presenta y en el valor añadido que supone el producto o servicio para el cliente.

El punto de partida esencial es creer que esta relación se tiene que basar en la transparencia y la honestidad, como cualquier otro tipo de relación que se desee fructífera y duradera.

Es cierto que, en fase de negociación, siempre pueden existir diferencias entre el valor propuesto y el valor que el cliente está preparado para reconocer en los valores añadidos de los que se beneficiará. Pero, hasta en ese momento de posible mayor discrepancia, cuanto más sincera y cordial sea la relación, mayores serán las probabilidades de una solución exitosa para ambos.

¿Cómo se consigue una buena relación con el cliente?

El sentido común podrá indicar que sonriendo, aunque no sea de manera sincera, o estando de acuerdo, aunque no lo sienta realmente, esa será la mejor forma de establecer una buena relación.

Sin embargo, no creo que este sea el mejor planteamiento ni el más duradero. Considero que una buena, sólida y fuerte relación con un cliente se construye de la misma forma que se construye una relación personal. No simplemente oyendo, sino escuchando; no simplemente estando de acuerdo, sino comprendiendo y explicando.

Estas son algunas de las bases que deben servir de fundamento para que la relación se solidifique de forma positiva y cordial, pero no son las únicas.

Es necesario estar presente. Ya decía Woody Allen que «el 80% del éxito es aparecer». No obstante, creo que en este caso, se tiene que ir más allá del aparecer, es necesario estar con el cliente, sentir y comprender sus emociones, tanto profesionales, en relación con el producto o servicio, como también sus valores y convicciones.

Solo así podemos ponernos definitivamente «en los zapatos del cliente» y comprender cuáles son sus dolores, sus motivaciones, sus patrones, para poder crear de esa forma, no solo una relación cada vez más cercana, sino, sobre todo poder, por un lado, anticiparnos a sus preocupaciones y anhelos y, por otro, responder de manera asertiva a sus necesidades. Así, será posible sorprender al cliente de modo positivo y, de esa forma, ser un claro valor añadido para el cliente y para la institución a la que representa.

Solo una relación honesta, fuerte y saludable puede ser duradera. Resistiendo juntos a los momentos menos buenos que ciertamente existirán, pero sobre todo alimentándose en los momentos de victoria y crecimiento que juntos compartirán y saborearán.

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By | 2019-10-09T18:05:38+00:00 10 agosto, 2018|