¿Cuál es el secreto para establecer una buena relación comercial con el cliente?

¿A que nos referimos cuando hablamos de relación con el cliente?
Es un tema muy amplio, que toca numerosas áreas, pero voy a enfocarme solamente en la llamada “Relación comercial”. Mucho más que un nombre, no siempre bien connotado, se trata, a mi entender, de un concepto, de una forma de estar en la vida.
No teniendo el perfil para una venta “forzada”, una premisa absolutamente determinante para que el proceso de relación con el cliente sea un éxito, es creer en la calidad de lo que se presenta y en el valor añadido que el producto o servicio representará para el cliente.
Creyendo que esta relación tiene que basarse en transparencia y en honestidad, como cualquier otro tipo de relación que se desee fructífera y duradera, este es el punto de partida esencial.
Claro está que, en fase de negociación, puede siempre existir un diferencial entre el valor propuesto y el valor que el cliente está preparado para reconocer los valores añadidos de los que se beneficiará. Pero, hasta en ese momento de ocasional mayor desacuerdo, cuanto más franca y cordial fuera la relación, mayores las probabilidades de una solución de éxito para ambos.
¿Como se consigue una buena relación con el cliente? el sentido común podrá indicar que, sonriendo, aunque no sinceramente, concordando, aunque no sintiéndolo, será la mejor forma de establecer una buena relación.
No obstante, no creo que este sea ni el mejor ni el más duradero abordaje. Considero que una buena, sólida y fuerte relación con un cliente se construye de la misma forma que se construye una relación personal. Más que solo oyendo, escuchando; Más que solo concordando, comprendiendo y explicando. Estas son algunas de las bases que deben servir de fundamento para que la relación se solidifique de forma positiva y cordial, pero no son las únicas.
Es necesario estar presente. Ya decía Woody Allen que “80% del éxito es aparecer”. No obstante, creo que, en este caso, tiene que irse más allá de aparecer, es necesario estar con el cliente, sentir y comprender sus emociones, tanto profesionales en relación con el producto o servicio, como también sus valores y convicciones.
Solo así podemos colocarnos definitivamente “en los zapatos del cliente” y comprender cuáles son sus dolores, cuáles sus motivaciones, cuáles sus patrones, para de esa forma poder crear, no solo una relación cada vez más cercana, sino, sobre todo poder, por un lado, anticiparnos a sus preocupaciones y anhelos y, por otro, poder responder asertivamente a sus necesidades. Así, será posible sorprender al cliente de modo positivo y, de esa forma, ser un claro valor añadido para el cliente y para la institución que representa.
Solo una relación honesta, fuerte y saludable puede ser duradera. Resistiendo juntos a los momentos menos buenos que ciertamente existirán, pero sobre todo alimentándose en los momentos de victoria y crecimiento que juntos compartirán y saborearán.

Compartir este artículo:

The following two tabs change content below.

Ricardo Costa

Commercial Director at GoContact